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Blog

Contratando Vendedores de alto rendimiento y estables

September 22, 2014

Las organizaciones de alto rendimiento comparten un compromiso con los resultados; entonces, contrate empleados de alto rendimiento laboral!

 

Estas organizaciones también comparten una intensa ambición, pero para el personal de ventas esta ambición les lleva a mirar continuamente pastos más verdes en otras organizaciones, por lo que la retención del talento de ventas se torna clave para cualquier organización.

 

La preocupación sobre la retención no puede ser reactiva. Los costos salariales oscilan entre el 20% y 70% de los gastos corporativos; por lo tanto, es esencial medir el ROI de los empleados.

 

Al comparar los rendimientos de ventas contra una serie de competencias y rasgos de personalidad, una empresa puede comenzar a ver lo que realmente impacta en el éxito de sus ventas. ¿Los empleados más exitosos son dominantes o pasivos? ¿Ellos son orientados a la atención en los detalles o más abstractos? La comprensión de tales correlaciones nos entrega un cuadro más apropiado acerca de sus resultados.

 

Científicamente especificar las calificaciones elimina las conjeturas e ideas preconcebidas acerca de como es un vendedor de éxito para su empresa. Esos datos pueden, a continuación, ser introducidos en el los procesos de contratación, por la vía de perfeccionar los filtros de candidatos y tomar mejores decisiones en esta materia. En otras palabras, al identificar lo que importa para la productividad de un empleado, usted será capaz de predecir mejor la probabilidad de éxito de un nuevo vendedor.

 

¿Todavía no está seguro acerca del impacto de la rotación?

 

Considere este hecho: reemplazar a un empleado es caro. Entre los gastos de contratación, entrevistas, y la formación de una nueva contratación, cuesta aproximadamente 1/5 de un salario anual. Los trabajos que requieren niveles más altos de educación y de formación especializada, tienden a tener un mayor costo de reemplazo.

 

Otra forma de ver la importancia de contratar y retener empleados de alto rendimiento, es calculando el total de ingresos que se pierden por cada día una persona de ventas no está vendiendo. Si el vendedor tiene una venta de $100 mms. al año le cuesta a la empresa $284.615 diarios; si tenemos una demora dos semanas adicionales para el ingreso de una nueva persona a ventas, le cuesta a la empresa $2,85 millones!

 

Para calcular ahorros potenciales relacionados con la rotación y la velocidad de contratación, multiplique el porcentaje de rotación por el tamaño de grupo y otra vez por su producción de ingreso día.

 

Ahorro por rotación= % rotación x tamaño grupo * venta día

 

La identificación de los ahorros potenciales relacionados a la rotación, puede constituir una revelación odiosa para muchos directores de recursos humanos. Aproveche la oportunidad de reducir gastos y mejorar la productividad, contratando a los empleados correctos desde la primera vez – aquel talento superior que se identificará con su empresa y por consiguiente, querrá permanecer en ella.

 

 

 

Fuente: chequed.com

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